Markup e margem: a diferença que faz sua PME vender com prejuízo

Muitos empresários calculam o preço de venda somando uma porcentagem em cima do custo. Parece lógico, e a conta fecha na calculadora. O problema é que essa porcentagem, o markup, quase nunca é a mesma coisa que a margem de lucro. Quando os dois se misturam, a empresa vende bastante, fatura bem e, no fim do mês, descobre que sobrou pouco ou nada.

Neste artigo você vai entender a diferença entre markup e margem, ver um exemplo numérico simples e aprender a montar o preço de venda de forma que o lucro desejado realmente apareça no resultado.

1. O que é markup e o que é margem

Markup é o percentual aplicado sobre o custo para chegar ao preço de venda. Margem é o percentual do lucro em relação ao próprio preço de venda. A base de cálculo é diferente, e por isso os números não batem.

Um produto que custa R$ 60 e é vendido por R$ 100 tem markup de 66,7%, pois o acréscimo de R$ 40 representa 66,7% do custo. Mas a margem é de 40%, porque os mesmos R$ 40 representam 40% do preço de R$ 100. Quem quer margem de 40% e aplica markup de 40% sobre o custo chega a R$ 84, e a margem real fica em apenas 28,6%.

2. Por que a conta do "custo mais porcentagem" engana

Além da confusão entre as duas bases, existe um erro ainda mais comum: esquecer que parte do preço já nasce comprometida. Impostos sobre a venda, comissões, taxas de cartão e fretes são calculados sobre o preço, não sobre o custo. Se você soma 40% ao custo e depois paga 18% do preço final em despesas variáveis, o lucro encolhe sem que ninguém perceba.

Veja um exemplo. O custo do produto é R$ 100. Aplicando markup de 40%, o preço fica R$ 140. Se impostos, comissão e taxa de cartão somam 18% do preço, saem R$ 25,20 do valor recebido. Sobram R$ 114,80, e o lucro real é de R$ 14,80, ou seja, uma margem de apenas 10,6%, bem abaixo dos 40% que parecia ter no papel.

3. Como calcular o preço de venda do jeito certo

O caminho mais seguro é partir da margem que você quer e descontar do preço tudo o que depende dele. A fórmula é simples: preço de venda igual ao custo dividido por um menos a soma das despesas variáveis e da margem desejada, todas em percentual do preço.

Mantendo o mesmo produto de custo R$ 100, com 18% de despesas variáveis e margem desejada de 20%, o cálculo é: 100 dividido por (1 menos 0,18 menos 0,20), que dá 100 dividido por 0,62, ou R$ 161,29. Desse preço, R$ 29,03 vão para impostos, comissão e taxas, R$ 100 cobrem o custo e R$ 32,26 ficam como lucro, exatamente os 20% planejados.

Esse é o chamado markup divisor, e ele garante que o percentual de lucro seja calculado sobre o preço, que é onde o resultado de fato aparece na DRE.

4. O que entra no custo antes de aplicar a conta

De nada adianta usar a fórmula certa com um custo incompleto. Para produtos, considere o custo de compra ou de produção, fretes de entrada e perdas. Para serviços, considere o tempo da equipe, o custo da hora produtiva e os materiais usados. Também é preciso reservar uma parte do preço para cobrir as despesas fixas, como aluguel, salários administrativos e pró-labore. Se você ainda não sabe quanto precisa faturar para cobrir esses gastos, vale começar pelo cálculo do ponto de equilíbrio e depois voltar ao preço.

5. Revise o preço com os números da empresa

Preço não é decisão de uma vez só. Custos mudam, fornecedores reajustam e as taxas de venda variam conforme a forma de pagamento. Acompanhe mês a mês a margem que a empresa realmente está entregando e compare com a margem planejada. A DRE com indicadores financeiros mostra essa diferença com clareza e aponta quais produtos ou serviços estão puxando o resultado para baixo. Para um passo a passo mais amplo sobre formação de preço, veja também o artigo sobre como precificar corretamente na sua PME.

Markup é a conta que o mercado costuma usar. Margem é a conta que o seu caixa sente. Se você precifica por uma e analisa o resultado pela outra, o lucro vai sumir no meio do caminho.

Corrigir a precificação costuma ser uma das alavancas mais rápidas para melhorar o resultado de uma PME, porque não exige vender mais, apenas vender com o preço certo. Um bom ponto de partida é revisar os cinco itens que mais faturam e recalcular o preço com a fórmula acima.